Sales pitcht Feature X. Marketing bewirbt Benefit Y. Customer Success erklärt Use Case Z. Und der Kunde versteht nur Bahnhof.

Willkommen im GTM-Chaos, das viele B2B-SaaS & AI-Startups durchleben – nicht, weil die Teams schlecht sind, sondern weil das strategische Fundament fehlt.

In dieser Classics-Episode spricht Björn W. Schäfer mit Anastasia Albert über das von ihr mitentwickelte Product-Marketing-Framework, das auf drei strategischen Säulen basiert: Customer, Competition, Company.

Die drei Cs im Detail:

1. Customer (C1) – Wen lösen wir wofür?

• ICP-Definition: Wer ist der ideale Kunde wirklich? (Nicht wer könnte, sondern wer sollte)
• Buying-Center-Analyse: Wer entscheidet? Wer beeinflusst? Wer nutzt?
• Buyer Journey Mapping: Wie sieht der Entscheidungsprozess aus?
• Jobs-to-be-Done: Welches Problem lösen wir wirklich?

2. Competition (C2) – Wogegen positionieren wir uns?

• Nicht nur direkte Wettbewerber, sondern auch "Status Quo" und "Nichtstun"
• Warum wählt der Kunde uns statt Alternative A, B oder C?
• Was ist unsere differentiated Value Proposition?
• Positionierungs-Statement, das klar abgrenzt

3. Company (C3) – Was bieten wir wie an?

• Produkt-Features vs. Benefits vs. Outcomes
• Packaging: Wie verpacken wir unser Angebot?
• Pricing: Was ist die Strategie dahinter?
• Message Architecture: Wie erzählen wir unsere Story konsistent?
  

In dieser Episode erfährst du:

• Warum das Framework die Grundvoraussetzung für jede GTM-Strategie ist (bevor du auch nur einen Euro in Ads steckst)
• Das Golden Pitch Deck: Wie du Vision und Positionierung in einem Dokument vereinst, das Sales, Marketing und CS nutzen können
• Wie du Sales und Customer Success von Anfang an in den Product-Marketing-Prozess einbindest (und warum das kritisch ist)
• Segmentierung: Wie sich das Framework je nach Unternehmensgröße und Zielgruppe anpasst
• Warum 95% der Startups ICP und Persona verwechseln (und was der Unterschied ist)
• Competitive Positioning: Wie du dich nicht nur gegen Wettbewerber, sondern gegen "Nichtstun" positionierst
• Das Problem mit Feature-Listen: Warum niemand Features kauft, sondern Outcomes

Anastasias Kernbotschaft: "Das Framework ist kein Marketing-Dokument. Es ist das strategische Fundament, auf dem alle GTM-Entscheidungen basieren müssen. Ohne diese Basis kannst du Taktiken nicht sinnvoll bewerten."

Diese Episode ist Teil unserer Classics-Reihe – zeitlose Frameworks und Strategien, die auch Monate nach der Erstveröffentlichung weiterhin relevant und umsetzbar sind.

Gast: Anastasia Albert, Product Marketing Expertin

Host: Björn W. Schäfer, Go-to-Market Experte & Autor von "Funky Flywheels"

Sprache: Deutsch

Erstveröffentlichung: 9. September 2024

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